Если вы не открывали свой бизнес, вам этого не понять
Год работать без зарплаты? Знакомо. Брать кредиты под грабительские проценты? Ещё бы. Терять клиентов из-за банальной ошибки в настройке онлайн-кассы? И это бывает. Мы собрали истории нескольких героев из разных сфер (от фармацевтики до социального предпринимательства), в которых каждый читатель-предприниматель, сможет узнать себя — в первые годы бизнеса.
Леонид Гонтарев, «Доктор Море»
Что за бизнес: производство биодобавок
Размеры: больше 100 человек
Год запуска: 2015
Главная ошибка: недооценили конкуренцию на рынке
Я вырос во Владивостоке и во многом открытию своего бизнеса обязан отцу-биохимику Леониду Эпштейну. В 70-х вместе коллегами-исследователями из Приморья он открыл особый фермент — из ганглиев кальмара (нервные узлы головного мозга). Фермент можно использовать как сильный иммуномодулятор при вирусных заболеваниях, а ещё — при отравлении химическим оружием. За открытие отца наградили Государственной премией СССР.
К 2010 году отца не стало. Я к тому времени закончил МГИМО и делал успешную карьеру в нефтегазовой отрасли. Во время одной из командировок на Дальний Восток я решил зайти на тот самый завод, в лабораториях которого провел детство: предприятие к тому времени не функционировало уже два года. В России никто не выходил на аптечный рынок с биоактивными препаратами из морских животных и растений, и я решил продолжить дело отца. Ушёл из нефтегазового бизнеса, начал искать инвесторов, единомышленников, продал часть имущества, взял кредиты.
На создание команды, обустройство завода, регистрацию новых препаратов, разработку упаковок ушло 1,5 года. И после этого нас ждал… провал – все крупные дистрибуторы отказались от сотрудничества без контрактов с аптечными сетями, а аптечные сети отказывались от «очередных витаминов», так как их полки и так ломились от собственных торговых марок и продукции зарубежных фармгигантов.
Во-первых, мы недооценили, насколько сложно будет вывести на рынок продукт такого рода как наш. Для этого нужна серьезная «просветительская» деятельность, направленная в первую очередь на врачей и фармацевтов.
Во-вторых, хотя мы совершенно правильно выбрали саму нишу (рынок БАДов в России составляет 74 млрд рублей в год и даже в период пандемии показывает рост на 10%), не учли, насколько высока конкуренция. Объем отечественного фармрынка в 2020 году составил 2 трлн рублей, почти половина приходится на топ-15 крупных игроков, среди которых только один российский. Малому бизнесу среди таких гигантов выжить практически невозможно.
Практически все аптечные сети сотрудничают с крупными производителями на основе бонусов за выполненный план по продажам (это сотни миллионов рублей). У аптек есть тестовый период: если за определенный период препарату не удастся «продаться» определённым количеством упаковок, его выведут из ассортимента, а «вступительный взнос» производителю не вернут. А если аптечная сеть понимает, что продукт потенциальный, то старается вывести аналогичный препарат под собственной торговой маркой.
Но, хоть это было непросто, в итоге мы разместились в аптеках: это потребовало 30 миллионов рублей инвестиций и два года переговоров. Плюс, с приходом пандемии люди стали больше покупать лекарства онлайн (в 2020 году был принят закон, разрешающий дистанционную торговлю БАДами). Поэтому мы скорректировали стратегию и теперь активно продаёмся на маркетплейсах, а около 60% бюджета направляем на повышение узнаваемости бренда среди конечного потребителя.
